逆流而上，方顯英雄本色。逆，就是別出心裁，與眾不同，然后脫穎而出。對于英雄是這樣，對于好產品也是如此。

目前的果酒企業，卻無一例外的一邊倒，沒有一家能夠“鶴立雞群”，不是企業不愿意，而是沒有找到開拓市場的訣竅，也有的企業投入不小，但策略不對路，一直不溫不火。其實果酒自誕生以來，就像得了“侏儒癥”，一直成長不起來，活在尷尬的世界里，酒行業是個大產業，白酒、啤酒、葡萄酒、洋酒、甚至是保健酒都是世風生水起，而果酒卻一直沒有立錐之地。

作為一個新興品類，隨著消費者的消費理念、消費水平的提升，果酒行業是趨勢已是定局，但事實卻是，整個果酒行業就像進入了團霧，始終沒有找到市場突破口，一直徘徊不前，不能形成氣候。


 

綜觀白酒市場，我們發現，喝白酒的人有三類，一類喝的是面子，因此會買很貴的酒，比如五糧液;第二類喝的是氣氛，因此會喝很多，比如金六福;第三類喝的是寂寞，例如二鍋頭。具體到果酒，因為度數不高，又喝不出氣氛，寂寞就更別說了，所以發展方向變得模糊不清，甚至有些一度把果酒定位為女人酒，但在現實生活中，很難看見有人消費。

果酒市場一直運作不好，原因很多，但只有明晰三個問題才能找到出路：一、果酒應該有大的發展方向，知道要往哪里走，有了方向才會有定位;二、明確競爭對手，果酒到底和誰競爭，是果酒自己?還是白酒、紅酒、保健酒?有了明確的競爭對手才能產生作戰策略;三、要認識到什么樣的人喝果酒，也就是說，找準突破人群。而這一切都需要“知己知彼”。

所謂知己，即了解行業狀況、行業走勢、行業強勢、弱勢，機會點;知彼：即消費需求、消費價值、競品優劣勢等，而扎扎實實了解消費者才是突破的起點，用最強的優勢滿足競品尚未滿足的消費者需求，才是出路。 立足消費需求 打破消費壁壘 誰能撥到消費者內心最敏感的弦，誰就是果酒行業最大的贏家。

在果酒專項調研中，果酒的認知度，流行程度，消費方式、消費情景，口感、文化等均是影響果酒熱賣的重要因素。 而大多數果酒企業對于消費者的種種心理并未太多關注，也沒有以此作為解決問題的關鍵點，而是在一味強調果酒的營養價值，希望消費者將“水果的營養價值”作為購買果酒的核心需求。 這些恰恰是果酒企業犯了一個方向性的錯誤：絕大多數消費者并非因為要補充營養、要美容而飲酒。

在白酒市場，曾經有一些企業在激烈的競爭中打出了“營養型白酒”的概念，卻被淘汰得更快。 因此，對于消費者心智理解的不夠透徹，不知道消費者為什么購買?導致企業無論在宣傳推廣上還是營銷上，一直都在隔靴搔癢，做無用功。所以，很多企業對于這么一個有前景的行業，有著很好產品基礎的果酒，而卻沒有實現其應有的價值，甚至出現“抱著金娃娃討飯吃”的現象。

要破解消費者的心智資源，就要對現代人的心理及飲酒文化十分了解。中國人喝酒，特別注重喝酒理由、喝酒氛圍和喝酒人群。在商務、公務這個酒類消費的最大市場，白酒尤其是高檔白酒是最佳選擇;在朋友、親戚聚會場所，啤酒往往是家庭消費首選;在輕松浪漫的酒吧、情侶相約時刻，紅酒是不二選擇;而在家中，中老年人往往是喝點保健酒，注重延年益壽，健體養生。 而恰恰，果酒最缺少的就是這樣一個支撐，它找不到喝酒的人在哪里，找不到喝酒的場合，也不能給出一個必須喝果酒的理由。勸大家“每天喝一點，健康多一點”，的寧夏紅已經慢慢淡出消費者的視線，實時證明這條路已經很難前進，從葡萄酒和啤酒的發展就可以看到，兩位前輩都是在“營養”路上不暢的情況下，及時調整策略，扭轉方向，通過以“講品味，講時尚，講生活方式”而打開了市場。

因此，對于果酒來說，要想扭轉乾坤，與酒業前輩們一決高下，就要在學習中突破，一方面破解消費者的心智壁壘，一方面通過策略找到生存之路。 明確競爭對手 用差異化實現突破 果酒要想生存下去，就要競爭，競爭對象，決定了競爭的方式。沒有哪個競爭對手強大到不能別挑戰，只是挑戰的此略有所不同。

很多業內人認為果酒是個單獨的品類，目前中國還沒有果酒品牌老大，所以不存在競品，只需要做好自己的酒，就可以了。事實上也確實看到了很多這樣做的果酒企業，但“好酒也怕巷子深”用在果酒行業，再合適不過了。 沒有競品未必是好事。競品的生存之道就是相生相克。縱觀行業的發展幾乎都是有兩個以上的品牌共同推進行業發展，可口VS百事。伊利VS蒙牛、麥當勞VS肯德基、茅臺VS五糧液、耐克VS阿迪達斯等。 因此，找到明確競爭對手，是果酒要生存下去的根本問題。

果酒不但要找競品，而且要找到一個大的競爭對手，并于之形成差異化，就能找到生存空間。就像“奔馳好坐，寶馬好開、沃爾沃安全”一樣，各有各的優勢，各有各的賣點。和巨人站在一起，找準巨人的空擋，利用精準的策略，區隔目標消費人群，實施精準打擊，這樣才能把行業推到公共視線。 在此基礎上，針對不同的果酒，可以打造不同的賣點，荔枝酒的高貴及歷史文化，玫瑰花酒的美顏及浪漫，獼猴桃酒的營養價值，桑葚酒的清熱潤肺功效等，再加上地域牌、文化牌、渠道牌、營銷牌等，才能形成不同的差異化。 “人有我優”的時代如今只剩下了個尾巴。

當今的社會是個多元價值的時代，差異化就是價值。而營銷的競爭關鍵在于此，即使是和傳統觀念沖突的產品，只要有差異化的價值，就會有市場，芙蓉姐姐、鳳姐、犀利哥等草根名人的成功之道皆在于此。 而目前果酒的包裝、顏色、甚至是口感都和葡萄酒出奇的相像，不難想象，這種跟隨性策略毫無疑問使企業自覺的跳入了自己選擇的紅海。

果酒不能簡單的模仿葡萄酒和保健酒，而是要形成自己的風格，與眾不同，通過差異化競爭開辟藍海，才能找到一個更大的市場，并走出新的特色營銷之路。 挖掘果酒文化內涵 進行特色營銷 困擾果酒最大的問題就是：我是誰。果酒，到底賣的是果還是酒?是保健酒還是另一個新品類?果酒應該給自己一個明確的定位，一個與白酒、啤酒、紅酒乃至保健酒完全不一樣的價值，以此構成果酒的核心賣點。

果酒就應該成為果酒，只是在營銷的重點上應該作調整，營銷的次序應該是：先賣酒再賣果。在酒的領域中找到生存的空間，不能簡單的把酒作為一種水果的載體。 酒市場競爭如此激烈，怎么辦?文化營銷無疑可以借鑒的營銷方式之一。 近幾年興起的白酒品牌，金六福、 小糊涂仙、水井坊、西鳳酒等都做得非常優秀。“金六福”憑借“福文化”打出的“中國福·金六福”旗幟就成功地將一個新生白酒品牌烘托出世，小糊涂仙、水井坊、西鳳酒等也是不同程度的運用了我國的傳統民族文化，成長為今天的大品牌。

而對于消費者來說，白酒已不是一種單純的商品，已經變成了一種實現情感寄托和自我價值滿足的消費載體，這就是酒的文化內涵。

因此，對果酒來說，文化因素是決定一個品牌是否能和眾多的競爭對手進行有效區別的關鍵點。具體到各種不同的果酒，其產地、原料、工藝、口感本身就具有非常強烈的不可復制的特點，完全可以通過精心設計，突出內涵，增加產品的核心影響力。

對于果酒，功能易求文化難得，誰在文化上做得精彩，誰就能勝出。比如說喝的是果酒，品的是獨特的文化，享受的是生活，投來的是尊敬的目光，達標一種理念。